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Alinhamento entre Vendas e Marketing | Casts for Closers 24 | Diego Gomes
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Seja bem-vindo ao Casts for Closers, o maior podcast de vendas do Brasil!
No episódio 24, recebemos o Diego Gomes, co-fundador e CMO da Rock Content,, para conversar sobre o Alinhamento entre Vendas e Marketing .
Este podcast foi publicado em 7 de dezembro de 2016
Ouça mais episódios do podcast da Meetime: https://youtube.com/playlist?list=PLkvKJuxLa2NioTWE2HHuCgdxBSW8cUwdN
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A relação entre marketing e vendas é, provavelmente, um dos temas mais delicados e complexos dentro de uma operação de vendas: como alinhar uma estratégia de vendas e marketing e melhorar o resultado de ambas as áreas?
– Defina etapas do funil de marketing e os gatilhos de passagem
Sem dúvidas, para criar uma boa relação entre marketing e vendas sua equipe precisa estabelecer quais são as etapas do funil de marketing pelas quais um lead passa até ser qualificado como um MQL, ou lead qualificado para marketing.
Esses critérios de passagem de um lead dentro do funil de conversão devem ser definidos em conjunto entre o setor de vendas, marketing e até customer success.
Esses três setores devem avaliar as métricas de conversão e uso do sistema e ir identificando quais são as personas que melhores resultados alcançam com a sua oferta.
Para a relação entre marketing e vendas essas informações nos mostram que é necessário criar um acordo claro entre as partes sobre:
– quais são os tipos de leads,
– quais os gatilhos de passagem.
Com essa definição e acordo, mesmo que um lead não qualificado passe para vendas, é preciso que o setor compreenda que esse lead pode ter passado por todos os filtros de qualificação, mesmo não sendo ideal. Essa simples mudança de perspectiva contribui para a melhoria da relação entre marketing e vendas.
A esse acordo também podemos dar o nome de SLA para alinhamento de marketing e vendas.
O SLA entretanto pode ser reavaliado quando observasse um problema de qualificação, mesmo com o cumprimento de todas as partes acordadas.
Diego Gomes nos contou no podcast acima que na Rock Content existem três etapas de um lead dentro do marketing:
– assinante: nome dado ao contato da empresa, quando ela só tem o email dele,
– lead: quando a empresa tem informações mais aprofundadas, como indústria e setor da empresa, endereço do site, número de funcionários da empresa e mais,
– MQL: leads que, além das informações acima, realizaram uma “levantada de mão” em direção ao desejo de compra.
Perceba como a definição desses critérios para prospecção contribui inclusive para a criação de formulários que serão distribuídos por landing pages e outras páginas de conversão de visitantes e usuários em leads.
– Atenção especial à cultura organizacional
Para que a relação entre marketing e vendas funcione melhor, é fundamental que as empresas desenvolvam uma cultura organizacional propícia para isso.
Além das metas, para melhorar a relação entre marketing e vendas é preciso que ambos os setores “abracem” o SLA estabelecido e avaliem juntos os resultados de cada definição e acordo estabelecido.
Com o conhecimento de ambos os setores e a avaliação das métricas dessas áreas, em conjunto com o setor de customer success, podem trazer múltiplos benefícios para a organização como a identificação de novos perfis de leads e a mudança da compreensão sobre o que são leads qualificados.
Juntos, essas três setores podem identificar:
– o tipo de usuário que faz mais uso da ferramenta,
– reformular lead score,
– criar novas formas de abordar contatos que estavam descansando na base de leads,
– avaliar constantemente o perfil do lead que realmente tem mais retorno com a solução.
Enfim, ao trabalharem juntas, as três áreas têm ainda mais chances de identificar o perfil de cliente extremamente bem sucedido e buscar por ele em outros leads.
– Como ampliar os resultados de marketing e vendas?
Sem dúvida a relação entre marketing e venda tem muito a evoluir, todos os dias, dentro de todas as empresas.
Os resultados que são esperados dentro das duas áreas impactam diretamente o resultado da empresa como um todo.
Estamos falando de dois setores estratégicos, responsáveis por alimentar a empresa de clientes.
Então como adaptar a empresa a toda essa nova dinâmica? Como otimizar os resultados das duas áreas e fazer com que trabalhem juntas e unidas, sem atritos que atrapalhem a relação entre marketing e vendas? Conheça o software de prospecção da Meetime!
